朋友都知道我過去是從事汽車刊物編輯，在業界打滾了十幾年，試過路上所見八成以上的車，在今年初決定投入汽車銷售行業，轉行當個汽車銷售業務，體會過去未曾經歷過的工作，一方面也想印證自己過去的經歷，是否能為目前工作加分...
實際上編輯與汽車銷顧差異好大，工作挑戰也很大，新人雖沒老業代的包袱，卻沒老業代的銷售功力，教育訓練什麼都教，就是經驗無法傳授。
沒有銷售經驗並沒讓我覺得很無助，反而覺得自己很幸運，因為十多年的汽車編輯經驗成了我的後盾，讓我可以在專業領域裡站得四平八穩，面對客人提出車輛方面問題一定有問必答，尤其試車又是我的強項，讓客人在試乘中體會到車輛調校與動態設定的不同差異，更進一步了解到買車前的試乘一定要有料，不是隨便開開平穩舒適就是最好。所以同樣是以誠相待，過去這些經歷更凸顯出我與其他同事（或同業）不同的專業，例如話術上就能夠自創一格，少了老業代的油條，多了幾分對產品的深入分析，除了讓顧客感染到我的誠懇之外，還能感受到絕對不虛此行的賞車價值，因為客人所獲得的資訊將遠比型錄或一般介紹還要更多！
很多顧客賞車前都有爬文習慣，可是他們知道卻不見得了解其中原因，例如我們的車有渦輪，客人也許搞不懂高增壓與低增壓的差異；顧客可能只會拿他牌議價空間或贈送配件追著我們打、要求我們也要比照辦理，卻不知便宜大碗的意義究竟何在！卻不懂國人買車五大需求是哪些！甚至忘了自己來看車的真正動機與真正目的是為了什麼！
過去的經歷，讓我能在清楚解說、詳細介紹、原理講解這些步驟中，增加客人對我的信任度，因為客人也許是在競品間做差異比較、也許是質疑國產車的品質到底值不值得信賴、也許只想要有個能讓他覺得滿意的答案...
最重要的是去試著了解客人需求，同時給予適切的建議與介紹會比較實在，除了回答客人提出的問題，並從產品中找出特色，再輔以補充來說明這個品牌的精髓，大概就更能感受到支持自主品牌，不是只有撿到便宜這麼簡單或容易，而是擁有之後更多的獲得，甚至擔心自己外行而受騙因此進門就裝內行的客人，也會在我的介紹後變成內行人，這也是賞車過程所能夠獲得的附加價值。
在我的感覺，當客人決定下訂的這一刻，表面上或許就是很片面的一些關於銷售策略或服務品質之類的疑問已有了解答，其背後除了是認同銷售人員所給予的信任外，仍有很多支持台灣產業的情節存在，只是這些客人他們沒說出口，而是以行動告訴我他們對這塊土地、以及這塊土地上產業的支持...
如果各位有路過、或經過中壢生活館，請進來找我，一杯咖啡談不上什麼招待，卻是我最誠摯的邀請。
〈我在LUXGEN中壢生活館〉
留言列表
